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Contenido
Semblanza de los autores 15
Introducción 19
Gerencia y estrategia de ventas 19
Diseño de la administración de ventas 20
Administración de la gerencia de ventas 24
Profesionalización del equipo de ventas 28
Parte l. Diseño de la administración de ventas 31
Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas 33
Objetivos del aprendizaje 35
El vendedor de hoy 35
La nueva relación entre vendedor y comprador 36
Cualidades del vendedor 37
Actitudes positivas del vendedor 53
El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles 54
Construcción del perfil del vendedor 55
Ejercicios para llevar a la práctica 55
Investigación 56
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas 59
Objetivos del aprendizaje 61
Definición de las funciones del equipo de ventas 61
Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización 62
Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio 63
Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas 64
Habilidades para desempeñar un oficio en ventas 65
El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo 68
Preguntas para el aprendizaje 74
Ejercicios para llevar a la práctica 74
Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas 76
Capítulo 3. Tipos de venta 79
Objetivos del aprendizaje 81
Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial 82
Venta en misión - visitador 83
Ventas por internet 84
Ventas por catálogo 96
Venta directa 98
Venta telefónica 102
Preguntas para el aprendizaje 104
Ejercicios para llevar a la práctica 104
Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos 105
Capítulo 4. Estructuras organizacionales 107
Objetivos del aprendizaje 109
Estructuras (territorios) de ventas 109
Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios 110
Divisiones o territorios de ventas 117
Razones para establecer una división especializada 118
Requisitos para establecer una división especializada en ventas 118
¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra? 119
Determinar el tamaño del equipo de ventas 123
Preguntas para el aprendizaje 133
Ejercicios para llevar a la práctica 134
Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A. 135
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor 141
Objetivos del aprendizaje 143
Administración del tiempo y del territorio 143
Planeación y herramientas para el manejo del tiempo 144
Customer relation management (CRM) 158
Preguntas para el aprendizaje 169
Ejercicios para llevar a la práctica 170
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas 171
Objetivos del aprendizaje 173
El plan de ventas en las empresas 173
Definición del plan de ventas 174
¿Qué logra un plan de ventas? 175
Modelo de dirección como soporte al plan de ventas 176
Proceso del plan de ventas 178
Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas 259
Motivos por los que falla un plan de ventas 260
Preguntas para el aprendizaje 260
Ejercicios para llevar a la práctica 261
Caso de estudio: Compunuevo 262
Capítulo 7. Pronóstico de ventas 265
Objetivos del aprendizaje 267
¿Qué es el pronóstico de ventas? 267
El entorno que influye en el pronóstico de ventas 269
Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas 270
Métodos para el pronóstico de ventas 271
Preguntas para el aprendizaje 298
Ejercicios para llevar a la práctica 299
Caso de estudio: Pronóstico de ventas para Chocos S. A. 300
Parte II. Administración de la gerencia de ventas 303
Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas 305
Objetivos del aprendizaje 307
La motivación y los vendedores 307
La motivación 309
Teorías sobre la motivación 310
Características personales que influyen en la motivación 315
Planes de motivación 317
Plan de compensación (salario) 324
Beneficios monetarios indirectos 332
Incentivos psicológicos 336
Estructura de un plan de motivación 338
Casos para el aprendizaje 345
Preguntas para el aprendizaje 352
Ejercicios para llevar a la práctica 353
Caso de estudio 354
Capítulo 9. Capacitación en ventas 357
Objetivos del aprendizaje 359
Capacitar al vendedor 359
Importancia de la capacitación en ventas 360
Objetivo de la capacitación en ventas 361
Evolución de la capacitación en ventas 361
Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas 363
Responsables en la implementación de la capacitación en ventas 363
Contenido de los programas de capacitación en ventas 367
Beneficios de los programas de capacitación en ventas 371
Preguntas para el aprendizaje 373
Ejercicio para llevar a la práctica 373
Capítulo 10. El acompañamiento. Clave para liderar un equipo de ventas 375
Objetivo del aprendizaje 377
De la supervisión al acompañamiento 377
Primero el método, después la mentoría 379
La medición de la gestión 389
El gerente de ventas como mentor de su equipo 391
El acompañamiento en el proceso de ventas 397
Conclusiones 410
Preguntas para el aprendizaje 410
Ejercicios para llevar a la práctica 410
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas 411
Objetivos del aprendizaje 413
Proceso inicial del vendedor en una compañía 413
Reclutamiento del equipo de ventas 414
Selección del equipo de ventas 421
Inducción, capacitación y entrenamiento 427
Recomendaciones finales para el proceso de selección 428
Consejos para quienes presentan entrevistas 428
Preguntas para el aprendizaje 429
Ejercicios para llevar a la práctica 429
Formato de entrevista estructurada 430
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas 435
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas 437
Objetivo del aprendizaje 439
Introducción 439
Entrenamiento para vendedores 441
Razones para entrenar al equipo de ventas 442
Procedimiento en la visita de ventas 442
Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo 448
Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente 449
Asesoramiento según las objeciones del cliente 454
Cierre como negociación gana-gana 459
Comunicación y comportamiento 464
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente 471
Objetivos del aprendizaje 473
El porqué del servicio al cliente 473
Definición de servicio al cliente 475
Características del servicio al cliente 475
La pirámide del servicio 476
Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo 478
Segmentación del servicio 480
Estrategia de servicio 481
Sistemas de apoyo 481
Diagnóstico del servicio 482
Herramientas para escuchar la voz del cliente 483
Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR) 484
¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio? 485
Recomendación final 486
Preguntas para el aprendizaje 486
Ejercicios para llevar a la práctica 486
Capítulo 14. Introducción a la negociación 487
Objetivos del aprendizaje 489
Los gerentes de venta en la negociación 489
El inicio de la negociación 490
Participantes y elementos de una negociación 491
Elementos comunes en la negociación 494
Conceptos básicos de la negociación 495
Negociación distributiva vs. negociación integradora 499
Negociación tridimensional 502
El poder negociador 504
Recomendación final 507
Preguntas para el aprendizaje 508
Ejercicios para llevar a la práctica 508
Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas 509
Capítulo 15. Consultoría en ventas 511
Objetivos del aprendizaje 513
Definición de consultoría y de consultor 513
Lo que se espera de la consultoría en ventas 514
Cualidades del consultor en ventas 518
Proceso inicial de la consultoría en ventas 522
Desarrollo de la consultoría 534
Conclusión 543
Ejercicios para llevar a la práctica 545
Bibliografía 547
Empezando $45.000
Empezando $54.000
Empezando $70.000
Empezando $50.000
Empezando $60.000
Empezando $40.000